Первая часть семинара включает в себя основные техники и способы, позволяющие привлекать клиентов с максимальным результатом, рассматривается эффективность применения трех ключевых способов роста продаж в финансовых организациях. В процессе обучения ответим на вопросы: кто наш клиент, как его найти, какое предложение его заинтересует? На практических примерах и упражнениях разберём типичные ошибки в работе привлеченцев, определим основные качества и необходимые квалификации специалистов по продажам. Ознакомимся с современными инструментами продаж, способами планирования продаж и составления воронки продаж, выделим ключевые шаги успешной продажи.
Во второй части семинара изучаются основные условия для сохранения действующих клиентов, причины отказов клиентов от обслуживания, а также предлагаются конкретные мероприятия для устранения факторов, сокращающих клиентскую базу. Участникам семинара будет предложено ситуационное упражнение, которое поможет создать алгоритм действий для активизации действующих клиентов, создания условий для повышения их лояльности, повышения качества обслуживания с учетом обновляющихся потребностей. Важность владения навыками эффективных коммуникаций, ведения переговоров, а так же работа с отказами и конфликтными ситуациями.
Цели семинара
- Определить ключевые составляющие системного подхода к привлечению и удержанию клиентов в финансовых организациях.
- Показать практические наработки эффективной деятельности отделов продаж в финансовых организациях.
Продолжительность семинара
Два дня (ежедневно с 9.30 до 17.30 часов по местному времени) с перерывами на обед и кофе-брейки.
На кого рассчитан семинар
К участию в тренинге приглашаются специалисты отделов продаж, а также специалисты фронт-офиса, совмещающие свою основную работу с задачами по привлечению новых клиентов и удержанию текущих клиентов, в том числе кредитные специалисты, менеджеры по привлечению клиентов, начальники отделов и другие сотрудники, непосредственно занимающиеся привлечением клиентов и их обслуживанием.
В результате обучения участники смогут
- Самостоятельно оценить уровень работы своей финансовой организации по привлечению и удержанию клиентов, полноту использования методов и способов, способствующих росту клиентской базы, а также повышению активности и лояльности действующих клиентов.
- Планировать работу отдела продаж по привлечению новых клиентов.
- Использовать воронку продаж для выявления неэффективных этапов или техник продажи.
- Применять современные системы продаж для организации комплексной и эффективной работы по привлечению клиентов.
- Использовать навыки коммуникаций и взаимодействия с клиентами для построения качественных взаимоотношений с клиентами, решения сложных ситуаций и сохранения долгосрочных партнерских отношений.
Содержание семинара
Блок 1: 3 основных способа увеличения продаж в финансовых организациях
- Как находить новых клиентов, каналы и способы.
- Кто наш клиент? Составление портрета типичного клиента, выявление его потребностей и ожиданий от финансовых организаций.
- Критерии оценки клиентами требований при выборе финансовых организаций.
Блок 2: Как стать лучшим специалистом по продажам
- Типы продавцов и их типичные ошибки при работе с клиентами.
- Необходимые навыки и квалификации для успешного привлечения новых клиентов.
- Что привлекает и что отталкивает покупателей.
- Два подхода в работе с клиентами, стандарты эффективных продаж.
- Системный подход организации работы по привлечению клиентов, что делать если «хвост виляет собакой».
- Создание сильного отдела продаж.
Блок 3: Современные инструменты продаж
- Способы прогнозирования и планирования продаж. Упражнение «Составляем план привлечения новых клиентов на месяц».
- Воронка продаж. Упражнение «Выявляем причины низкой конверсии продаж».
- Автоматизация отделов продаж - использование CRM систем для управления продажами.
Блок 4: Удержание клиентов - важная часть эффективной работы финансовых институтов
- Принцип Паретто при работе с клиентской базой: отслеживание, анализ, сегментация клиентов.
- Программы лояльности для удержания клиентов, принципы работы и успешный опыт.
- Косвенные и прямые факторы для удержания клиентов.
- Создание алгоритма действий для удержания клиентов. Эффективные методы и способы работы с клиентами.
Коммуникации с клиентами при ведении переговоров, отказах клиентов или решении конфликтных ситуаций. Можно ли вернуть ушедших клиентов.
Рекомендации участникам тренинга:
- В случае небольшого опыта работы с клиентами, участники тренинга могут ДО тренинга пройти онлайн-курсы "Основы коммуникации" и "Коммуникации с клиентами МСБ".
- После тренинга участники могут также пройти онлайн-курс "Алгоритм привлечения клиентов разных сегментных групп". Курс будет интересен для тех, кто работает с разными сегментами МСБ.
Записаться на онлайн-курсы можно в расписании.