Цель семинара изучить возможности повышения дохода банка посредством увеличения продаж в количественном и суммарном выражении, освоить принципы кросс-продаж, научиться понимать потребности клиентов с учетом специфики их деятельности и занимаемого сегмента, выявить, какие внутренние причины не способствуют эффективным продажам и определить резервы для устранения ошибок в дальнейшем и выхода на новый уровень взаимоотношений с клиентами, создавать и использовать матрицы продаж, повышая эффективность и результативность своей работы.
Семинар предназначен для обучения сотрудников фронт-офиса легко и качественно совершать перекрестные и дополнительные продажи клиентам банков и финансовых организаций. В процессе тренинга подробно разбирается различные инструменты повышения эффективности продаж, использование комплексного подхода при обслуживании, как в момент привлечения клиентов, так и для их удержания в дальнейшем. Рассматриваются и анализируются причины возникновения сопротивления со стороны клиента при получении предложения о приобретении дополнительных продуктов или переходе на более дорогостоящий тариф обслуживания, а так же типичные ошибки продавцов при совершении кросс-продаж. Выявив разницу между продуктоориентированным и клиентоориентированным подходами к работе с клиентами, будет изучен вопрос о роли сотрудников фронт-офисов и их профессиональной компетентности, необходимой для развития направления кросс-продаж, а также необходимости мотивации сотрудников и способов самомотивации. Участники семинара, при поддержке тренера, смогут определить главные сегменты своей клиентской базы и составить портреты типичных клиентов, учитывая их специфические характеристики и ожидания от сотрудничества с банком/МФК. Важным навыком, осваиваемым на семинаре, будет умение специалистов выявить потребности клиента и сформировать для него индивидуальное предложение, состоящее из пакета продуктов, способных решить его бизнес-задачи и оказать реальную помощь. Дополнительно в рабочих группах участники семинара научатся принципам составления матрицы кросс-продаж и дополнительных продаж, для применения в своей текущей работе.
Целевая аудитория: сотрудники фронт-офиса, занимающиеся продажей банковских продуктов, специалисты отделов продаж и маркетинговой службы, менеджеры всех уровней, отвечающие за маркетинг и развитие продаж в банках и МФК.
Рекомендация участникам семинара:
- Участники семинара имеют возможность пройти также онлайн-курс "Алгоритм привлечения клиентов разных сегментных групп". Данный курс будет интересен тем, кто работает с разными сегментами малого и среднего бизнеса. Записаться на онлайн-курс можно в расписании.