Цели семинара
- Продемонстрировать и отработать все этапы переговорного процесса
- Научиться выстраивать отношения с партнерами по переговорам
- Использовать техники выявления потребностей другой стороны
- Изучить техники обоснования «предложения»
Продолжительность семинара
Два дня (ежедневно с 10:00 до 17:00 часов по местному времени) с перерывами на обед и кофе-брейки
На кого рассчитан семинар
К участию в тренинге приглашаются руководители и рядовые сотрудники
В результате обучения участники смогут
- Управлять этапами переговорного процесса
- Определять задачи и цели каждого этапа
- Достигать сотрудничества путем переговоров
- Управлять собственными эмоциями и контролировать эмоциональный фон в сложных ситуациях
Содержание семинара
Тренинг состоит из 2-х основных блоков
Блок 1: Переговоры и управление отношениями во время переговоров
- Переговоры как процесс: КАК
- Переговоры как предмет: ЧТО
- Структура переговорного процесса (Концепция семи шагов) и отработка каждого шага:
- Допереговорная подготовка: (1) четыре столпа переговорного процесса и базовые принципы переговоров; (2) определение целей минимум и максимум
- Очаровывание партнера - умение располагать людей
- Глубокий анализ интересов другой стороны: (1) шесть точек воздействия; (2) техника вопросов
- Объяснение своей позиции: техника Факт-Выгода
- Выслушивание возражений и работа с ними: техники слушания
- Объединение интересов
- Рациональное подведение итогов
Блок 2: Эмоциональный интеллект во время переговоров
- Понимание сути ЭИ: составляющие ЭИ
- Эмоции, как основа принятия решения
- Управление самовосприятием и собственными триггерами + техники и инструменты: (1) определение иррациональных идей; (2) определение и управлением собственными триггерами
- Управление отношениями с партнерами по бизнес-коммуникациям (переговоры) + техники и инструменты: (1) техника «Управление ожиданиями»; (2) ассертивное поведение; (3) эмпатия когнитивная и эмоциональная